拓客的方式方法

拓客的方式方法

拓客的方式方法,拓客是指通过各种渠道拓展客源、增加客户的数目，对我们的工作有一定的帮助，没有客户就没有生意，尤其是销售等相关职位。接下来小编带大家了解拓客的方式方法。

拓客是指拓展客源、增加客户的数目，其方式方法有：

1、商圈派单：

（1）适用项目：中高端、中端及中端以下；

（2）工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期；

（3）拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管；

（4）拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准；

2、社区覆盖：

（1）适用项目：中端及中端以下；

（2）工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期；

（3）拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管；

（4）拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区；

3、商场巡展：

（1）适用项目：所有项目类型均可；

（2）工作周期选择：蓄客期及强销期；

（3）拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管；

（4）拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所，交通动线范围内的目标场所； （5）工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息；

4、商户直销：

（1）适用项目：适合所有项目；

（2）工作周期选择：蓄客期及强销期；

（3）拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主；

（4）拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场；

（5）工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户；

5、客户陌拜：

（1）适用项目：高端、中高端、中端及中端以下；

（2）工作周期选择：项目营销全程；

（3）拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定；

（4）拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区；

6、商家联动：

（1）适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目；

（2）工作周期选择：营销全程；

（3）工作人员选择：以策划为主；

（4）联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等。

一、低门槛法：

方案1：顾客每年缴纳365元即可享受全年基础美容项目，利用低价把顾客吸引进来，然后通过高级管理项目赚钱利润。

方案2：办理年卡，年底返现（例如：年卡5000元享受全年高级管理，年底返现1000元。）

方案3：清洁管理9.9元一次，然后向顾客推全年卡，2000元可享受99次清洁管理。这样可以拓客，也可以让顾客带顾客来体验。

方案4：年卡740元，送产品380元，30次基础管理。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。

方案5：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。

二、透支法：

方案6：透支法大概是基本每个美容院都会用到的，通过体验，然后向顾客推销办卡，这个卡就是储值卡，通过顾客充值可享受折扣或者礼品赠送之类的。比如充值5000元可享受美容管理5折，充值10000元可享受美容管理3折等。

方案7： 保值卡：消费者预存5万，3年后基础护理后，5万现金全部退回，号称美容股票;

方案8：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

方案9：美容院管理项目进行拆分，做成终身卡，清洁管理终身卡，补水管理终身卡等。

方案10：利用顾客消费进行积分，每消费2000元集10分，送价值500元亲情体验卡一张，可以送给亲友来免费体验。

三、对比法:

方案11、开通年卡2000元，3个月后赠送价值500元产品一套。

方案12、开通2年卡4000元，当场送价值2000元产品。

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

四、撕单法：

其政策大致如下：

方案13、把项目拆解开，可以推出100元即可体验5种功效的美容管理，从清洁到补水到滋养、美白，其实也就是一个项目的时间，拆分开让顾客觉得做了很多管理，从心理上好接受。

方案14、促销赠送，例如38妇女节活动，原价5000元年卡，3月8日当天3800元即可获得，并赠送价值1000元产品一套，赠送塑形管理10次等。

方案15、鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效;第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠;第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次。

说明：不要一次把好处给人，还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望，因小失大。

五、划点法：

其政策大致如下：自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的`一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：

方案16、如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

六、现金法：

其政策大致如下：

方案17、美容院年卡2800元，送价值800礼品套盒;

方案18、美容院年卡4000元，7折优惠，同时送1600礼品套盒

方案19、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生 ……此处隐藏1236个字……人使用，且有使用期限。

方案37、免费提供“美容月票”：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

方案38、全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。

十七、连环累计法：

方案39、滚动累计促销案例：“18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费18元可获得： 免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理(任选)的充值，并可获得100元家居产品赠送，再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理(任选)的充值，并可获得280元家居产品赠送，再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理(任选)的充值，并可获得500元家居产品赠送，

方案40“1000元充卡滚动模式”介绍：用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：厂家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张(共价值 元)。

再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张(共价值 元)。

再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张(共价值 元)。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张(共价值 元)。

注意：所谓“其他护理(任选)”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。(所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整)

方案40、美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客，若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。(即：如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者，2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ” ，2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ” 。促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同时仍有人陆续咨询该活动。

十八、分级护理法：

方案41、美丽一生终极卡!只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。

方案42、服务内容：开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个年度开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，(或8000元的第二年护理消费金。价值8000元)。特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，年度答谢获赠顾问特别奖励。

方案43、全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元;全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元;全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元;全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。

方案44、一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。

方案45、提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。

方案46、全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。

方案47、提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。

说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级

另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东西。

方案48、另再附些活动案例：百分百有奖促销：终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动，用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，每一个与会顾客均可参与抽奖，奖项为一等奖、二等奖、三等奖，四等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七五折，二等奖为八折，三等奖为九折，四等奖为小礼品一份。或者说厂家的特价产品时，一等奖100元，可赠500左右元产品最好是套盒，4瓶加卡一张护理卡。通过事先核算成本，可将一、二等奖设计多些，用奖券的形式，也可用四色乒乓来做奖券。抽奖时尽量让新客人也能抽到奖;同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求。

方案49、瓶瓶有奖，套套有赏：设计刮刮卡：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖;有一种厂家操作的是：20变200的活动，顾客在购产品的基础上，额外加20元能获得200元的大礼包的形式;积分兑货：每一个产品标明积分，顾客通过会员卡确认，达到相等积分换相等物品；如果厂家的特价的时候，就可做这种升值促销方案。客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券，每购一个产品从中划扣，如果是前店后院此种方法为宜。

方案50、集体抽奖：由省经销商或厂家牵头，在一段时间，该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖。由于参与人数多，奖项可以设计得比较吸引人，如奖品为日韩旅游，笔记本电脑，摩托车，黄金珠宝首饰，婚纱照等。